말하기 법칙

AREA 법칙

Assertion(주장) 가장 앞자리에 두고 약 20자를 사용하여 자신이 주장하고 싶은 것에 대해 명확하게 설명한다.

Reason(이유) 상대방이 가진 의문점에 대해 설명한다.

Evidence or Example(증거 예시) 실제적이고 구체적인 예시를 들어 보충한다.

Assertion(주장) 다시 처음의 주장으로 돌아와서 앞서 말한 내용을 정리하면 처음에 말했던 것 처럼 다시 한번 자신의 말을 강조한다.

무엇을 말하고 싶은지 정확하게 찾아라

말의 핵심을 찾아내 전달해야 한다. 판매를 결정하는 핵심을 찾아내야 하는 것이다.

고객의 근본적인 니즈가 어디에 있는가?

고객이 흥미를 가지는 부분은 무엇인가?

고객의 가장 연약한 부분은 무엇인가?

니즈 찾기는 간결하고 힘 있는 말하기의 전제조건이기도 하다. 자신이 무엇을 하고 싶은지 알아야 하고 상대방이 원하는 바를 알아야 하고 상대방이 협상하려고 하는 내용을 알아야 하며 상대방의 흥미를 알아야 한다. 무엇보다 청중이 무엇을 듣고 싶어하는지 관심을 가져야 한다.

삼각대본은 하고 싶은 말, 주요 내용, 이유와 근거로 되어 있다. 아래 그림에서 나타나듯이 이 세가지 요소가 삼각형의 꼭짓점을 구성하고 있으므로 삼각 대본이라고 한다.

삼각대본의 내용 구성

1) 하고 싶은 말

2) 주요 내용, 일반적으로 세 가지 구체적인 항목이나 조항

3) 이유와 근거, 한 두가지의 구체적인 실제 사례

이 순서로 말하고 나서 1의 내용으로 결론을 짓거나 정리하면서 다시 한번 강조할 수 있다.

삼각 대본의 기본 내용과 응용

하고싶은말 (결론, 주장)-> 주요내용(본인의 논점)-> 이유, 근거, 구체적인 사례

출처 : 하버드 100년 전통 말하기 수업